2. Xác định đối thủ cạnh tranh của bạn

 

        Một phần khác trong kiến thức về sản phẩm là đặt ra và tìm câu trả lời cho câu hỏi này: “Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai ?”

        Ai bán sản phẩm hoặc dịch vụ cạnh tranh với bạn? Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của bạn là ai và những ai là đối thủ cạnh tranh lớn tiếp theo của bạn?

 

         Hãy nhớ rằng, mỗi khách hàng chỉ có một khoản tiền nhất định. Mỗi lời chào hàng là một nỗ lực giành được khoản tiền đó từ khách hàng. Vì vậy, mọi chi phí chi ra để có được khoản tiền hạn chế này từ khách hàng là một cuộc cạnh tranh.

 

         Cuối cùng, khách hàng quyết định dành khoản kinh phí hạn chế của mình vào sản phẩm hoặc dịch vụ nào quan trọng hơn và đáng mong muốn đối với họ hơn bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự hay cạnh tranh nào khác tại thời điểm đó. Làm thế nào bạn có thể cung cấp và định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như là sự lựa chọn tốt nhất tại thời điểm này, giữa rất nhiều cân nhắc khác?

3. Quan điểm của khách hàng

        Khi suy xét về đối thủ cạnh tranh của bạn, câu hỏi tiếp theo là, “Tại sao khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của bạn lại mua hàng từ đối thủ cạnh tranh của bạn?” Những lợi ích mà khách hàng tiềm năng của bạn nhận được khi mua hàng từ đối thủ cạnh tranh của bạn là gì?

         Làm thế nào bạn có thể bù đắp cho khách hàng những lợi thế hoặc lợi ích đó? Làm thế nào bạn có thể định vị được sản phẩm hoặc dịch vụ của mình như là một lựa chọn vượt trội so với các sản phẩm/dịch vụ được cung cấp bởi đối thủ cạnh tranh?

          Nhiều nhân viên bán hàng đã rất thành công bằng cách thường xuyên đặt ra và trả lời câu hỏi này, sau đó sử dụng thông tin này để xác định các khách hàng mới và cân bằng ưu thế, trung hòa những ham muốn mua hàng của những khách hàng hiện đang mua từ đối thủ cạnh tranh của họ.