Xây dựng lợi thế cạnh tranh trong bán hàng

      Yếu tố quan trọng bậc nhất trong bán hàng thành công là phát triển lợi thế cạnh tranh. Để thành công trong bán hàng, khách hàng của bạn phải được thuyết phục rằng những gì bạn cung cấp vượt trội và đáng mong muốn hơn so với của đối thủ cạnh tranh. Sự khác biệt là chìa khóa để thành công trong bán hàng.

       Lợi thế cạnh tranh của bạn là gì? Điều gì khiến sản phẩm của bạn có tính ưu việt hơn bất kỳ sản phẩm tương tự khác nào trong tâm trí khách hàng?

       1. Khía cạnh xuất sắc của bạn

         Khía cạnh xuất sắc của bạn là gì? Điều gì mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cung cấp đã khiến nó trở thành lựa chọn hấp dẫn nhất, trong rất nhiều lựa chọn? Lợi ích chính nào của việc mua và sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã khiến nó trở thành lựa chọn tốt hơn so với bất kỳ đề xuất nào của đối thủ cạnh tranh?


          Lợi thế cạnh tranh mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay của công ty bạn mang lại là trọng tâm trong mọi nỗ lực tiếp thị và bán hàng của bạn. Đó là lý do giúp bạn sống sót và phát triển được trong một thị trường cạnh tranh. Đó là chìa khóa để thành công của bạn. Như Peter Drucker đã nói: “Nếu không có lợi thế cạnh tranh, bạn phải ngay lập tức phải phát triển một lợi thế.”

        Nếu bạn không chắc chắn, hoặc nếu sản phẩm của bạn không có lợi thế cạnh tranh, hãy tự hỏi: Nó có thể là gì? Nó nên là gì nếu bạn muốn thành công trong dài hạn?

2. Giá trị gia tăng độc đáo

        Bạn không nhất thiết phải ưu việt hơn mọi đối thủ cạnh tranh. Nhưng bạn nhất thiết phải cung cấp một cái gì đó đặc biệt, khác biệt và có giá trị hơn cho những khách hàng cụ thể mà bạn đã quyết định phục vụ.

          Lợi thế cạnh tranh của bạn tạo nên khác biệt thực sự ở phân khúc khách hàng nào? Hầu hết các sản phẩm hoặc dịch vụ đều có lợi thế nhất định, khiến nó trở thành lựa chọn tốt hơn cho một số khách hàng cụ thể. Giả sử bạn bán những chiếc xe Cadillac. Những chiếc xe Cadillac này có một lợi thế cạnh tranh, bởi chúng là những chiếc xe sang trọng có tiếng và là biểu tượng của chất lượng. Nhưng bạn phải tự hỏi, “Lợi thế cạnh tranh này quan trọng với phân khúc khách hàng nào?”

         Các phẩm chất đáng mong muốn của một chiếc Cadillac sẽ hấp dẫn nhất đối với những người có đủ khả năng để mua và lái những chiếc xe sang trọng. Khách hàng của bạn không phải là người lái xe Ford, Chevrolet hoặc Subarus. Khách hàng của bạn là những người sang trọng với mức thu nhập cao.

          Vì vậy, giá trị gia tăng độc đáo mà một chiếc Cadillac có giúp nó là một lựa chọn vượt trội hơn so với một chiếc BMW, Audi, hoặc Mercedes-Benz là gì?

            Để an toàn với vị trí dẫn đầu trong lĩnh vực của bạn ở một thị trường cạnh tranh, sản phẩm của bạn phải khác biệt và cao cấp hơn trong ít nhất bốn khía cạnh:

1. Sản phẩm của bạn có chất lượng tốt hơn.

 

         Tuy nhiên, chất lượng được xác định bởi khách hàng của bạn. Khách hàng của bạn xác định chất lượng bằng cách nào?

2. Sản phẩm của bạn nhanh chóng mang lại kết quả tốt hơn.

 

       Bằng cách nào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại những kết quả tốt hơn nhanh hơn những gì đối thủ cạnh tranh của bạn cung cấp?

         Tại sao điều đó lại có ý nghĩa đối với khách hàng của bạn xét về khía cạnh tài chính hoặc cá nhân? Chúng đã tạo ra sự khác biệt nào trong cuộc sống hoặc công việc của khách hàng so với các sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh?

3. Sản phẩm của bạn có thể rẻ hơn.

 

        Nó có thể rẻ hơn so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh về giá thành. Nó có thể rẻ hơn xét về chi phí trọn đời của việc sở hữu sản phẩm. Nếu nó rẻ hơn, điều này có ý nghĩa gì với khách hàng của bạn và tại sao khách hàng của bạn có lợi hơn khi mua từ bạn với mức giá thấp so với khi mua với mức giá cao hơn từ đối thủ cạnh tranh?

4. Sản phẩm của bạn có thể dễ sử dụng hơn hoặc thuận tiện hơn.

 

        Khách hàng khá lười biếng do đó họ luôn muốn có một sản phẩm hay một dịch vụ dễ sử dụng hơn. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn dễ sử dụng theo cách nào? Tại sao nó dễ sử dụng hơn? Nó dễ sử dụng hơn như thế nào?

         Nó đã mang lại điểm gì khác biệt trong cuộc sống hay công việc của khách hàng? Nếu mọi thành công trong bán hàng xoay quanh khả năng khiến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn khác biệt so với của các đối thủ cạnh tranh, và đảm bảo rằng nó là một lựa chọn đáng mong muốn hơn, thì đối thủ cạnh tranh của bạn là ai?

 

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *